Funil de vendas no agronegócio: será que funciona?

O funil de vendas é uma ferramenta amplamente usada no marketing digital, projetada para guiar potenciais clientes ao longo de uma jornada estruturada, desde a descoberta da marca até a compra. No entanto, quando aplicado ao agronegócio, será que esse conceito realmente se encaixa? Vamos explorar os dois lados dessa questão.

Organização e clareza na jornada de compra

No agronegócio, a jornada de compra pode ser longa e complexa, mas o funil de vendas oferece uma estrutura que ajuda a organizar cada etapa do processo. Desde o estágio de descoberta, onde o produtor ou distribuidor conhece uma solução, até a avaliação e, finalmente, a compra, o funil permite que as marcas entendam as diferentes necessidades em cada fase e forneçam conteúdos e soluções adequadas.

Por exemplo, no topo do funil, os produtores estão buscando informações sobre novas tecnologias ou práticas agrícolas. Uma empresa pode oferecer conteúdos educativos, como e-books sobre manejo de solo ou webinars sobre a eficiência de insumos.

Na fase de consideração, esses potenciais clientes estão mais interessados em soluções específicas para suas necessidades, e é aí que as marcas podem oferecer provas sociais (cases de sucesso de outros produtores) ou demonstrações de produtos.

Além disso, o funil oferece previsibilidade. As empresas podem monitorar a quantidade de leads em cada etapa, calcular taxas de conversão e, com isso, ajustar suas estratégias de marketing. Ele também permite uma nutrição de leads eficiente, acompanhando o produtor ao longo de sua jornada, com conteúdos e interações que aumentam a confiança e guiam o processo de compra.

Pensando assim, o funil de vendas traz estrutura e organização a um processo que, sem essa ferramenta, pode parecer disperso. Ele permite que as marcas façam comunicações mais direcionadas e eficazes, facilitando o acompanhamento de potenciais clientes e suas necessidades específicas ao longo do tempo.

Será?

Complexidade e imprevisibilidade do agronegócio

O modelo do funil de vendas pode ser simplista demais para a realidade do agronegócio.

Os ciclos de compra no setor são, muitas vezes, muito longos, com algumas negociações durando meses ou até anos. Além disso, o processo de decisão de compra envolve uma série de fatores imprevisíveis, como clima, condições do mercado, mudanças na regulamentação, disponibilidade de crédito, entre outros. Esses fatores externos podem impactar drasticamente o comportamento dos produtores, o que o funil de vendas muitas vezes não considera adequadamente.

Cada etapa do funil pode ser extremamente fluida no agro. Um produtor pode iniciar a jornada de compra considerando uma solução, mas rapidamente retroceder quando um problema inesperado ocorre no campo. Além disso, as decisões de compra no agronegócio são frequentemente multidimensionais, influenciadas por consultores, cooperativas, e até mesmo pela experiência de outras safras. Essa complexidade pode fazer com que o modelo linear de funil perca sua eficácia.

Outro ponto é a natureza das relações de longo prazo no agro. Ao contrário de mercados de consumo rápido, onde as decisões são mais diretas, no agronegócio, o relacionamento com os clientes é muitas vezes baseado na confiança construída ao longo de anos. Marcas que focam em apenas empurrar o cliente através de um funil podem não priorizar o relacionamento e a fidelidade, que são pilares fundamentais no agro.

O funil de vendas pode ser uma abordagem limitante, ao tentar reduzir a complexidade do processo de compra no agronegócio a uma sequência linear. O relacionamento de longo prazo, que é central no setor, muitas vezes não se encaixa nessa estrutura.

Um funil de vendas aplicado ao agronegócio precisa ser adaptado para as particularidades do setor, que vão além do modelo simplista com etapas lineares de "atração, consideração e decisão". No agronegócio, os ciclos de compra são mais complexos e longos, além de serem profundamente influenciados por variáveis externas imprevisíveis, como condições climáticas, regulamentação, oscilações de preços e disponibilidade de crédito. Assim, o funil tradicional precisa ser substituído ou expandido para refletir as complexidades do setor.

Como Adaptar Estratégias a Ciclos Longos e Fatores Imprevisíveis

1. Ciclos de compra longos e não lineares

No agronegócio, as decisões de compra podem levar meses ou até anos, especialmente quando estamos falando de máquinas, insumos de alto valor ou consultorias especializadas. Diferente de outros setores, o ciclo de vendas não é linear e depende de múltiplos fatores externos. Nesse sentido, o funil deve ser ajustado para ser mais dinâmico e interativo, considerando que o cliente pode transitar entre as fases repetidamente, sem seguir uma trajetória previsível.

Um produtor de soja pode iniciar o contato com uma empresa fornecedora de sementes, mas adiar a decisão de compra dependendo das previsões climáticas, preços futuros do grão ou até disponibilidade de crédito agrícola. Isso pode fazer com que ele volte a fase de consideração várias vezes antes de, de fato, decidir.

Isso mostra a necessidade de as empresas de agronegócio desenvolverem estratégias que foquem no relacionamento de longo prazo, oferecendo acompanhamento contínuo e valor agregado mesmo fora do período de compra. A ideia de um funil contínuo, com loops de interação ao invés de um fluxo linear, se alinha melhor à realidade do setor.

2. Fatores externos imprevisíveis

Fatores como o clima, as condições do mercado e mudanças na regulamentação podem impactar drasticamente o comportamento de compra dos produtores rurais. Nesse sentido, o funil de vendas aplicado ao agronegócio precisa ser mais flexível e responsivo, permitindo adaptações rápidas em resposta a esses fatores.

Durante um período de seca prolongada, um agricultor pode precisar mudar seu planejamento de compra de insumos de forma repentina, o que interrompe o ciclo de venda tradicional. Uma empresa de insumos precisa ser capaz de adaptar sua comunicação e oferta ao contexto, demonstrando compreensão dos desafios climáticos e oferecendo alternativas que atendam às novas necessidades.

As empresas do setor precisam considerar esses fatores como variáveis críticas no seu processo de vendas. Ter uma comunicação proativa, personalizada e que se adapta aos cenários imprevisíveis agrega valor e constrói confiança com o produtor.

3. Multifatorialidade na tomada de decisão

No agronegócio, a decisão de compra envolve diferentes fatores, como tecnologia, assistência técnica, oferta de crédito, suporte pós-venda e, muitas vezes, a influência de associações ou cooperativas. O funil tradicional, que foca na jornada do cliente com base apenas na decisão racional de compra, não captura adequadamente essa complexidade.

Um produtor pode considerar não apenas o preço de um equipamento agrícola, mas também a capacidade da empresa em oferecer suporte técnico próximo e acessível, treinamento para a equipe e disponibilidade de manutenção local. Essas decisões são muito mais multifacetadas e não ocorrem dentro de um modelo simples de funil.

A aplicação de um funil de vendas precisa levar em conta todos esses diferentes pontos de contato e as influências externas no processo de decisão. Um funil expandido, que inclua etapas como análise de contexto, formação de confiança e suporte contínuo, seria muito mais adequado para capturar esse processo multifatorial.

4. Construção de Relacionamento ao Longo Prazo

No agronegócio, o relacionamento é fundamental. Por isso, o funil de vendas precisa refletir um ciclo de engajamento contínuo com os clientes, mesmo após a finalização de uma venda. Isso envolve o fornecimento de suporte, educação e assistência técnica de forma contínua para garantir a satisfação e a fidelização do cliente ao longo do tempo.

Uma empresa que vende defensivos agrícolas pode criar uma relação contínua com o produtor oferecendo visitas técnicas frequentes, monitoramento de pragas e serviços de consultoria agrícola após a venda. Esse suporte pós-venda não apenas garante o sucesso do produto, mas também facilita futuras vendas, já que o cliente estará mais inclinado a continuar o relacionamento com a empresa.

O funil de vendas tradicional, que se concentra na venda como o fim da jornada, é inadequado para o agronegócio. A construção de relacionamentos de longo prazo é crítica para a fidelização e o crescimento dos negócios no setor. Empresas que entendem isso têm mais sucesso ao capturar valor repetido ao longo dos anos, especialmente em ciclos longos.

5. Educação como parte do funil

O funil no agronegócio também precisa ser mais educacional. Agricultores e pecuaristas precisam ser constantemente educados sobre novas tecnologias, produtos ou práticas agrícolas. Ao invés de um simples processo de atração, o topo do funil no agronegócio deve funcionar como uma plataforma de educação e conscientização, fornecendo informações valiosas que ajudam o cliente a tomar decisões mais informadas.

Uma empresa de biotecnologia agrícola pode realizar workshops e webinars para agricultores, explicando as vantagens do uso de sementes geneticamente modificadas e como isso impacta a produtividade a longo prazo. Esse processo educacional ajuda a estabelecer a empresa como referência e aumenta a confiança do produtor em futuras compras.

O funil no agronegócio deve ser desenhado para que as empresas forneçam valor e conteúdo educativo desde o início da jornada, transformando o processo de vendas em uma relação consultiva.

O modelo tradicional de funil de vendas é simplista demais para a realidade do agronegócio, onde os ciclos de compra são longos e influenciados por fatores externos imprevisíveis. As empresas do setor precisam repensar o funil como um processo dinâmico, contínuo e não linear, onde a construção de relacionamento, a flexibilidade e a educação do cliente são cruciais. Adotar essa abordagem permite que as empresas se ajustem à complexidade e especificidades do agronegócio, criando estratégias mais eficazes e alinhadas com a realidade do setor.

Agora que você tem os dois lados, queremos ouvir você. O funil de vendas se adapta ao agronegócio ou está limitando as estratégias de marketing? Qual é a sua opinião?